前言

 

皮膚管理店經(jīng)營(yíng)中，價(jià)格是個(gè)敏感的話題，但是同時(shí)也相當(dāng)關(guān)鍵。如果定位過高，顧客進(jìn)店少，定價(jià)太低，利潤(rùn)空間小。作為皮膚管理店經(jīng)營(yíng)者，究竟怎么通過定價(jià)，讓利潤(rùn)大化呢？

 

皮膚管理店的成本

 

● 皮膚管理店成本 皮膚管理店應(yīng)理解美容服務(wù)的成本及其隨時(shí)間和需求的變化。成本可分固定成本、變動(dòng)成本和準(zhǔn)變動(dòng)成本三種。

●固定成本指不隨著產(chǎn)出量變化而固定的成本，一段時(shí)間內(nèi)保持不變，比如美容院的房租、儀器設(shè)備、家具、員工基本工資等。

 

●變動(dòng)成本是隨著美容服務(wù)產(chǎn)出的變化而變化的成本，如美容產(chǎn)品費(fèi)、水電費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、員工提成工資等。

 

皮膚管理店的固定成本在總成本中所占比重較大；而變動(dòng)成本在總成本中所占比重不大，一般皮膚管理店的美容產(chǎn)品成本應(yīng)該只占總成本的10%。

 

●準(zhǔn)變動(dòng)成本介于固定成本和變動(dòng)成本之間的成本，與顧客數(shù)量和美容服務(wù)項(xiàng)目有關(guān)，例如維修費(fèi)用、員工加班費(fèi)、員工提成等。準(zhǔn)變動(dòng)成本取決于服務(wù)類型、顧客數(shù)量和對(duì)額外設(shè)施的需求程度，因此在不同的項(xiàng)目中差異性較大。

 

皮膚管理店價(jià)格三要素

 

●價(jià)格三要素 確定美容服務(wù)價(jià)格目標(biāo)時(shí)必須考慮三個(gè)要素：美容服務(wù)的市場(chǎng)定位、美容服務(wù)的生命周期階段、價(jià)格的戰(zhàn)略角色。市場(chǎng)定位是指美容服務(wù)項(xiàng)目所試圖占有的地位，以及在消費(fèi)者心目中與競(jìng)爭(zhēng)者相比之下目前占有的地位。

 

價(jià)格是影響美容服務(wù)定價(jià)的一項(xiàng)重要要素。皮膚管理店所依靠的更多是一些無形的人性化服務(wù)。美容服務(wù)的性價(jià)比高，才能穩(wěn)住顧客。

 

任何美容項(xiàng)目的定價(jià)決策都要同皮膚管理店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，任何價(jià)格政策都必須能夠配合市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

 

皮膚管理店可以建立相當(dāng)程度的一致價(jià)格。外在市場(chǎng)背景下，傳統(tǒng)和慣例也可能影響到價(jià)格定位。所以需考慮服務(wù)價(jià)格的針對(duì)性。

 

同時(shí)，皮膚管理店經(jīng)營(yíng)者要多向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。除從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得價(jià)格信息外，還要了解他們的成本狀況，這將有助于皮膚管理店分析、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)能力。

 

借鑒競(jìng)爭(zhēng)者如何確定其成本、價(jià)格和利潤(rùn)率，也有助于皮膚管理店自己制定適宜的價(jià)格策略。

 

皮膚管理店定價(jià)方法

 

●成本導(dǎo)向定價(jià)法 它是以利潤(rùn)水平為目標(biāo)的，要考慮項(xiàng)目產(chǎn)品儀器消耗的同時(shí)，還需把儀器折損、店租、員工工資等成本平均分?jǐn)偟矫總€(gè)項(xiàng)目中，然后結(jié)合市場(chǎng)價(jià)、顧客需求和消費(fèi)水平調(diào)整定價(jià)。

 

●市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法 深入同行門店，親身體驗(yàn)項(xiàng)目和服務(wù)，將多家皮膚管理門店的價(jià)格作為參考，然后取均價(jià)?；蛘呱厦缊F(tuán)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)查找同城市皮膚管理項(xiàng)目?jī)r(jià)格作為參考，結(jié)合周邊顧客情況調(diào)整。

 

●需求導(dǎo)向定價(jià)法 不同檔次皮膚管理店對(duì)應(yīng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格有所不同，要與定位人群及服務(wù)質(zhì)量結(jié)合“成本+利潤(rùn)”進(jìn)行調(diào)整給出合理價(jià)格。

 

中低端定位，裝修簡(jiǎn)約，干凈整潔，面向低收入、社區(qū)、白領(lǐng)等人群。項(xiàng)目?jī)r(jià)格偏低，適合大眾消費(fèi)水平。高端定位，裝修偏華麗，更有檔次，面向高收入、貴婦、老板、管理層等人群。項(xiàng)目?jī)r(jià)格偏高，滿足客戶的追求、享受。

 

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